e-Marketing

 

Definisi

Menurut Armstrong dan Kottler E-Marketing adalah sisi pemasaran dari E-Commerce, yang terdiri dari kerja dari perusahaan untuk mengkomunikasikan sesuatu, mempromosikan, dan menjual barang dan jasa melalui internet.

Strategi e-Marketing

Product Strategies

Perusahaan dapat menggunakan internet untuk memperkenalkan produk atau menawarkan produk, memberikan informasi-informasi produk ke pelanggan serta melakukan pemesanan produk melalui website.


Pricing Strategies

Melalui internet, perusahaan dapat memberikan penawaran harga serta diskon kepada pelanggan. Harga akan selalu di update sesuai penyesuaian harga di pasaran. Pelanggan dapat melihat harga produk dengan mudah melalui internet.

Place Strategies

Internet dapat di jadikan store locations oleh perusahaan, dimana pelanggan atau member dapat melihat

produk, berita atau event, melakukan pemesanan, dan mendapatkan informasi yang lebih jelas dengan

mengunjungi website perusahaan.

Promotion Strategies

Melalui internet, perusahaan dapat dengan mudah melakukan promosi ke pada pelanggan baik promosi

produk baru atau produk diskon. Melalui fasilitas Tell Friend dan Newsleteer, pelanggan dapat mudah

mendapatkan informasi promosi dari perusahaan.

Relationship Management Strategies

Perusahaan menggunakan Customer Relationship Management (CRM) untuk mempertahankan pelanggan

lama, mencari pelanggan baru dan meningkatkan penjualan. Strategi CRM yang diterapkan adalah

mempertahankan pelanggan lama (member card, penerapan sistem point, pemberian diskon khusus member,dan sms gateway), mencari pelanggan baru (promosi, kemudahan mendapatkan member card, melakukan diskon secara periodik atau per event), dan meningkatkan penjualan (pemberian diskon, penyediaan produk yang modern dan berkualitas, memberikan pelayanan yang baik).

Hubungannya dengan strategi Bisnis yaitu kita lihat tujuan strategi bisnis yaitu untuk memperoleh tingkatan daya sain yang semakin tinggi untuk itu dengan implementasi strategi e-Marketing yang bagus maka proses bisnis kita akan semakin baik

Tools berbasis TI yang mendukung implementasi e-marketing 

Teknologi internet telah menyebabkan perubahan dalam hal cara pelanggan berinterakasi dengan perusahaan. Saat ini interaksi antara pelanggan dengan perusahaan yang pada awalnya dilakukan secara langsung atau melalui tatap muka mulai digantikan dengan interaksi melalui layar komputer. Ketika terjadi pergeseran dalam interaksi dengan mediasi manusia ke arah mediasi teknologi, maka sangat penting untuk melakukan pertimbangan-pertimbangan dalam hal mendesain interface yang dapat mempengaruhi pengalaman pelanggan. Terdapat beberapa aturan desain untuk menciptakan interface pelanggan bermediasi teknologi sebuah website sehingga menjadi sukses, dengan berfokus pada interface web yang merupakan bagian kritikal dari program pemasaran.

Metode SOSTAC menurut Paul Smith

Situation Analysis (Where Are We Now?)

Situation Analysis merupakan tahapan pertama dalam metode SOSTAC yang bertujuan untuk menganalisa

situasi dan kondisi dari proses pemasaran yang sedang berjalan dalam perusahaan. Dalam tahapan ini akan

dilakukan analisa mengenai kondisi dari aktifitas perusahaan yang sedang berjalan.

Objectives (Where Do We Want to Be?)

Setelah perusahaan sudah mengetahui dimana posisi mereka saat ini, maka perusahaan dapat masuk ke

dalam tahapan kedua dalam SOSTAC dan dapat mulai menentukan tujuan-tujuan yang ingin dicapai.

Proses penentuan tujuan ini sangat penting agar perusahaan memiliki pedoman yang bisa dijadikan acuan

untuk mengambil langkah-langkah yang efektif dan tepat

Strategy (How Do We Get There?)

Tahapan ketiga dalam SOSTAC yaitu tahap perumusan strategi yang dapat disusun setelah tujuan yang

ingin dicapai telah ditetapkan dan dirumuskan pada tahap sebelumnya. perumusan strategi juga termasuk

mengidentifikasi strategi cadangan, melihat kembali ciri-cirinya dan memilih kandidat strategi e-marketing terbaik

untuk dipakai.

Tactics (How to get there?)

Langkah keempat adalah untuk merumuskan taktik. Taktik merupakan rincian langkah dari sebuah strategi

yang telah disusun. Perumusan taktik ini sangat penting dalam pencapaian tujuan pemasaran perusahaan.

Action (What is Our Plan?)

Setelah taktik telah dirancang kemudian waktunya dijadikan suatu rangkain proses kerja. Proses kerja ini

diharapkan terstruktur dan terjadwal . Oleh karena itu dalam tahapan ini dibuatlah susunan kerangka kerja, dalam bentuk flow chart, gantt chart. Serta membuat perencanaan secara detail dan membuat riskmanagement plan.

Control (Did We Get There?)

Pada bagian control disini adalah untuk memonitor dan mengevaluasi secara berkala apakah aplikasi emarketing

yang telah diterapkan perusahaan sudah berhasil mencapai tujuan atau belum. Bila belum mencapai

tujuan, kesalahan apa yang membuat tujuan tersebut menjadi terhambat .

Cara menerapkan metode SOSTAC pada e-marketing

a.      Situation Analysis (Where Are We Now?)

Situation Analysis merupakan tahapan pertama dalam metode SOSTAC® yang bertujuan untuk menganalisa situasi dan kondisi dari proses pemasaran yang sedang berjalan dalam perusahaan. Dalam tahapan ini akan dilakukan analisa mengenai kondisi dari aktifitas perusahaan yang sedang berjalan. Hasil analisis tersebut akan

digunakan sebagai bahan untuk mendefiniskan strategi marketing yang baru (Chaffey, 2006 p. 160).

Untuk melakukan analisa mengenai kondisi dari seluruh aktifitas yang berhubungan dengan perusahaan baik

mengetahui keunggulan dari perusahaan, kelamahan dan kekurangan pada perusahaan, kesempatan yang dapat

digunakan untuk meningkatkan perusahaan serta hambatan baik dari luar dan dalam perusahaan dapat menggunakan

kerangka SWOT yang dikembangkan oleh Albert Humphrey.

SWOT terdiri dari :

1. Strengths

Strengths adalah suatu hal yang menjadi kekuatan dan keunggulan dari perusahaan yang dapat memberikan

keuntungan bagi perusahaan. Contohnya seperti : Mempunyai merek yang sudah terkenal, mempunyai

pelanggan tetap yang setia.

2.Weaknesses

Weaknesses adalah suatu hal yang menjadi kelemahan dari perusahaan, yang dapat merugikan perusahaan.

Contohnya seperti: Layanan yang buruk, merek yang tidak dipercaya oleh konsumen, kurangnya sumber

daya manusia.

3.Opportunities

Opportunities adalah kesempatan yang dimiliki perusahaan yang dapat dimanfaatkan untuk meningkatkan

kinerja perusahaan dan meningkatkan keuntungan perusahaan. Kesempatan bisa dari dalam maupun luar

perusahaan.

4. Threats

Threats adalah gangguan atau hambatan dari dalam maupun luar perusahaan yang dapat menyebabkan

masalah bagi perusahaan dan dapat berakibat pada kerugian perusahaan. Contohnya seperti : kompetitor,

bencana alam.

Untuk dapat menganalisa dengan baik faktor-faktor eksternal yang dapat mempengaruhi penentuan strategi,

maka dibutuhkan pengklasifikasian yang tepat agar masing-masing faktor dapat dengan tepat diidentifikasikan

sehingga dapat ditentukan strategi yang tepat dalam melakukan pemasaran. Michael Porter mengklasifikasikan 5

kekuatan kompetitif sebagai alat ukur untuk menganalisa lingkungan persaingan pasar (Turban, Rainer, & Potter,

2003, pp. 15-16), yaitu:

· Threat Of Intense Segment Rivalry

Bagi sebagian besar industri, intensitas dari persaingan kompetitif menjadi faktor penentu dari kesuksesan

industri tersebut. Faktor-faktor yang mempengaruhi hal-hal tersebut antara lain seperti persaingan antara

perusahaan yang menjalankan usahanya secara online dan offline dan tingkatan dari pengeluaran dalam

iklan. Hal in harus diperhatikan dalam mengidentifikasikan faktor eksternal dari segi kekuatan kompetitif.

· Threat of New Entrants

Pasar yang menguntungkan akan menarik banyak produsen dan penjual. Hal ini menyebabkan banyaknya

pemain baru, yang akhirnya dapat mengurangi keuntungan bagi semua pihak dalam pasar tersebut.

· Threat of Substitute Product

Keberadaan dari produk yang berada di luar dari batasan-batasan produk yang umum meningkatkan

kecenderungan pelanggan untuk berpindah kepada produk alternatif. Namun hal ini tidak untuk disamakan

dengan produk yang jenisnya sama. Contohnya, keberadaan air minum mineral kemasan dapat

mempengaruhi penjualan Pepsi. Tetapi Pepsi dan air mineral bukan merupakan produk yang sama.

Penjualan air mineral yang meningkat dapat mengecilkan angka penjualan dari Pepsi dan Coca-Cola,

sedangkan peningkatan penjualan Pepsi dapat meningkatkan penjualan soft drink secara keseluruhan

walaupun yang meningkat hanya angka penjualan Pepsi, bukan Coca-Cola.

· Threat of Buyer’s Growing Bargaining Power

Kekuatan menawar dari pelanggan adalah kemampuan dari pelanggan untuk menekan pasar sehingga dapat

mengubah harga. Hal ini dapat terjadi apabila pelanggan memiliki banyak pilihan dan dapat memilih untuk

menggunakan produk yang sesuai dengan harga dan kualitas produk yang diinginkan

· Threat of Supplier’s Growing Bargaining Power

Kekuatan menawar dari supplier menjadi sebuah ancaman saat supplier atau pemasok merubah kualitas

dan harga dari bahan baku yang dipasok yang akhirnya akan mempengaruhi kualitas dari produk beserta

harganya. Hal ini terjadi apabila pasar hanya bergantung pada beberapa pemasok untuk mendapatkan harga

baku, sehingga menempatkan pemasok pada posisi yang kuat untuk merubah harga dan kualitas bahan

baku.

b.      Objectives (Where Do We Want to Be?)

Setelah perusahaan sudah mengetahui dimana posisi mereka saat ini, maka perusahaan dapat masuk ke

dalam tahapan kedua dalam SOSTAC® dan dapat mulai menentukan tujuan-tujuan yang ingin dicapai.

Proses penentuan tujuan ini sangat penting agar perusahaan memiliki pedoman yang bisa dijadikan acuan

untuk mengambil langkah-langkah yang efektif dan tepat. Selain itu penetapan tujuan juga membuat

perusahaan menjadi fokus pada jalan yang ingin dicapai tanpa melakukan hal-hal yang tidak berguna dan

sia-sia.

Untuk dapat menentukan langkah-langkah tujuan sebagai pedoman makan perusahaan dapat mengacu pada

metode S.M.A.R.T. atau 5S yang sebelumnya sudah dijelaskan diatas.

Strategy (How Do We Get There?)

Tahapan ketiga dalam SOSTAC® yaitu tahap perumusan strategi yang dapat disusun setelah tujuan yang

ingin dicapai telah ditetapkan dan dirumuskan pada tahap sebelumnya. perumusan strategi juga termasuk

mengidentifikasi strategi cadangan, melihat kembali ciri-cirinya dan memilih kandidat strategi e-marketing terbaik

untuk dipakai.

Menurut Chaffey (2006, p.152), e-marketing strategy adalah pendefinisian dari pendekatan e-marketing yang bagaimanakah, yang akan dipakai untuk mendukung tujuan pemasaran dan bisnis perusahaan. Untuk itu agar dapat menentukan strategi yang akan dipakai perusahaan dapat melakukan perumusan strategi yang akan membantu dalam meninjau dan memilih strategi yang dapat membantu dalam mencapai tujuan perusahaan.

Cara yang dapat digunakan untuk mengingat elemen kunci yang harus ada dalam strategi-khususnya dalam

pembentukan strategi e-marketing yang efektif adalah dengan berpedoman pada akronim berikut: STOP and SIT

(Chaffey, 2008, p.459).

Pertama, strategi yang dibuat harus difokuskan untuk mencapai Objectives (O) yang telah ditentukan

sebelumnya. Identifikasi semua Segments (S) yang mungkin dapat dimiliki oleh perusahaan. Segmentation

merupakan pengklasifikasian customer ke dalam beberapa kelompok berbeda untuk dapat mengetahui kebutuhan

produk atau jasa spesifik dari masing-masing kelompok. Berhubung kebutuhan segment customer yang ditargetkan

secara online mungkin akan berbeda dengan segment customer yang telah ada pada jalur offline, mungkin akan

diperlukan adanya pemilihan ulang mengenai Target Market (T) atau segment yang ingin dikuasai melalui

marketing secara online.

Positioning (P) juga merupakan salah satu bagian paling mendasar yang harus diperhatikan dalam

pembentukan strategi e-marketing, karena pemilihan produk yang ingin dijual melalui jalur online, penentuan harga

yang tepat dan penawaran value seperti apa yang dijanjikan kepada calon customer dengan adanya e-marketing,

akan menentukan posisi perusahaan di dalam marketplace dibandingkan dengan para pesaing yang ikut bersaing di

dalamnya.

Unsur lain yang harus ada dalam pembentukan strategi, selain STOP adalah SIT. SIT merupakan singkatan

dari Sequence or Stage (S), Integration (I), Tools (T). Cara merumuskan strategi dengan memakai tiga komponen

tersebut, pertama-tama tentukan terlebih dahulu stage atau sequence dari tipe e-marketing yang akan dibangun.

Apakah tipe e-marketing yang akan dibangun hanya berupa website brochureware (model level 2 dari 5 level tipe

pembangunan e-marketing pada perusahaan), atau sudah masuk ke dalam tipe simple interactive website (model

level 3 dari 5 level tipe pembangunan e-marketing pada perusahaan) yang mendukung adanya komunikasi antar user

(Chaffey, 2006, p.162). Setelah menentukan stage atau level website seperti apa yang akan dibangun, tentukan

apakah harus ada integrasi proses atau integrasi database antara channel online dengan offline jika aplikasi online

sudah diimplementasikan nantinya, perlukah dilakukan integrasi antara data customer pada database offline dengan

data customer yang disimpan pada database online? Kemudian jangan lupa tentukan juga mengenai Tools seperti

apa yang akan dipakai untuk mewujudkan website e-marketing tersebut Untuk dapat menentukan strategi yang tepat, maka semua variabel harus diidentifikasi, diuraikan, dan dianalisa dengan benar. Marketing mix adalah sebuah framework yang dapat digunakan untuk membantu menganalisa variable-variabel dari unsur-unsur yang membentuk bauran pemasaran. Marketing mix terdiri dari 4 unsur yang cukup dikenal dengan 4P, yaitu:

· Product (Produk)

Produk merupakan sesuatu yang memenuhi apa yang pelanggan butuhkan atau inginkan. Produk menjadi

sesuatu yang diasosiasikan dengan perusahaan oleh pelanggan. Setiap produk melalui sebuah life-cycle

yang mencakup sebuah fase pertumbuhan diikuti dengan fase kematangan dan akhirnya sebuah periode

dimana penjualan produk tersebut menurun. Oleh karena itu perusahaan harus dapat memprediksi seberapa

lama life-cycle dari sebuah produk dan memfokuskan perhatiannya pada tantanga-tantangan yang muncul

seiring dengan bergeraknya produk melewati setiap fase. Perusahaan juga harus memperhatikan bauran

produk (product mix) dari product line mereka. Perusahaan juga harus tahu bagaimana memposisikan

produk tersebut, bagaimana, cara menggunakan merk tersebut, bagaimana cara menggunakan sumber daya

perusahaan dan bagaimana cara mengatur bauran produk agar masing-masing produk saling melengkapi.

· Price (Harga)

Harga adalah banyaknya uang yang dibayarkan oleh pelanggan untuk produk tersebut. Harga sangat

penting mengingan hal tersebut menentukan keuntungan perusahaan. Menyesuaikan harga memiliki

dampak yang mendalam pada strategi pemasaran, dan terkadang dapat juga mempengaruhi permintaan dan

penjualan.

· Promotion (Promosi)

Promosi merujuk pada semua metode komunikasi yang digunakan untuk memberikan informasi terhadap

pihak lain tentang produk. Promosi terdiri dari elemen-elemen seperti iklan, public relations, dan promosi

penjualan. Iklan mencakup komunikasi apapun yang dibayar, mulai dari iklan televise, radio, internet

sampai media cetak dan billboard. Public relations adalah saat komunikasi tidak dibayar secara langsung

dan mencakup press release, perjanjian sponsor, pameran dan seminar.

· Place (Tempat)

Place merujuk pada menyediakan produk tersebut pada sebuah tempat yang nyaman bagi pelanggan untuk

mendapatkannya. Place hamper sama dengan distribusi. Bermacam-macam strategi seperti franchising

dapat digunakan oleh perusahaan untuk melengkapi aspek lainnya dari bauran pemasaran.

c.       Tactics (How to get there?)

Langkah keempat adalah untuk merumuskan taktik. Taktik merupakan rincian langkah dari sebuah strategi

yang telah disusun. Perumusan taktik ini sangat penting dalam pencapaian tujuan pemasaran perusahaan. Sebagai

contoh, sebuah website online shop ingin produk-produk yang dijualnya lebih diketahui meningkatkan linger time

pengunjung mereka. Untuk melakukan itu, di dalam website tersebut ditambahkan fitur-fitur sebagai berikut:

· Membuat fitur “similar items” dimana produk yang serupa dengan yang sedang dilihat oleh pelanggan

ditampilkan. Produk-produk yang biasanya dibeli secara bersamaan juga ditampilkan.

· Membuat fitur “review pelanggan”. Pelanggan dapat memberi nilai terhadap suatu produk dan menulis

ulasan mereka terhadap suatu produk. Dari situ pelanggan yang akan membeli dapat tahu apakah produk tersebut

bagus atau dia lebih baik membeli produk lain yang disarankan dalam ulasan pelanggan tersebut, yang juga tersedia

dalam website online shop tersebut.

Dalam menentukan taktik, ada banyak kerangka yang dapat digunakan untuk membantu menyusun taktik.

Salah satunya adalah kerangka RACE. Kerangka RACE merupakan kerangka pembentukan taktik yang pertama kali

diperkenalkan oleh Steve Jackson dalam bukunya Cult of Analytics. RACE terdiri atas empat langkah aktivitas

marketing yang dirancang untuk membantu membentuk loyalitas pelanggan terhadap suatu brand.

1.Reach

Reach, yang berarti jangkauan adalah membangun sebuah awareness akan sebuah merek, produk, dan

layanannya pada website lain dan media lainnya untuk meningkatkan traffic pada website kita. Hal ini

dapat dicapai misalnya dengan menyediakan tautan ke website dari halaman facebook, twitter, atau media

sosial lainnya.

2.Act

Setelah langkah pertama, langkah selanjutnya adalah dengan membuat pengunjung website untuk

melakukan interaksi dengan website seperti mencari produk atau mencari tahu tentang perusahaan. Hal ini

dapat dilakukan dengan menyertakan fitur-fitur yang dapat membuat pengunjung ingin tetap menjelajahi

website.

3.Convert

Dalam tahap ini biasanya pengunjung berkomitmen untuk membentuk suatu hubungan yang akan

menghasilkan suatu nilai komersil bagi bisnis. Dalam website e-commerce misalnya, pengunjung

melakukan transaksi pembelian dan pembayaran.

4.Engage

Dalam tahap ini yang dilakukan adalah upaya-upaya untuk melakukan customer retention agar pelanggan

terus menggunakan website. Biasanya ini dilakukan dengan mengirim newsletter melalui e-mail untuk

menawarkan produk-produk terbaru atau menginformasikan penawaran-penawaran yang sedang berlaku.

d.      Action (What is Our Plan?)

Setelah taktik telah dirancang kemudian waktunya dijadikan suatu rangkain proses kerja. Proses kerja ini

diharapkan terstruktur dan terjadwal (Chaffey, 2008, p.469). Oleh karena itu dalam tahapan ini dibuatlah susunan

kerangka kerja, dalam bentuk flow chart, gantt chart. Serta membuat perencanaan secara detail dan membuat risk

management plan.

e.       Control (Did We Get There?)

Pada bagian control disini adalah untuk memonitor dan mengevaluasi secara berkala apakah aplikasi emarketing yang telah diterapkan perusahaan sudah berhasil mencapai tujuan atau belum. Bila belum mencapai

tujuan, kesalahan apa yang membuat tujuan tersebut menjadi terhambat (Chaffey, 2008, p.471). Dalam tahap ini, perusahaan harus mampu menganalisa secara berkala tingkat keefektifan e-marketing yang telah diimplementasikan dari segi tingkat customer awareness, customer satisfaction dan customer attitudes yang telah dicapai. Untuk bisa mengukur secara tepat mengenai hal-hal tersebut, diperlukan suatu alat ukur tertentu (key performance indicator) yang bisa memberikan gambaran kepada perusahaan apakah target sudah tercapai atau belum. Contoh metric yang bisa dipakai mengukur keberhasilan e-marketing bisa dilihat dari jumlah penjualan yang diperoleh, jumlah pelanggan yang melakukan subscription pada konten di website perusahaan, jumlah unique visitors, jumlah repeat visitors, most popular page dan lain sebagainya. Hal ini bisa didiagnosa dengan mudah dengan menggunakan web analytic seperti Google Analytic. Selain itu, perusahaan juga bisa mendiagnosa tingkat keefektifan dari implementasi e-marketing dengan mengumpulkan feedback dari customer langsung melalui penyebaran questionnaire online.

Jika hasil performance diagnosis sudah diperoleh, perusahaan bisa menggunakannya sebagai bahan untuk

membuat corrective action untuk merevisi strategi dan taktik untuk memastikan bahwa tujuan bisa dicapai. Jika

ternyata tujuan perlu direvisi, maka revisi tujuan itu juga akan menyebabkan revisi terhadap strategi, taktik dan

action. Siklus SOSTAC akan terus berulang, karena keadaan environment bisnis yang selalu berubah. Oleh karena

itu, pada tahap ini yang dikontrol bukan hanya hal-hal yang berkaitan dengan customer saja, tapi juga semua

komponen external environment yang bersifat dinamis.